Marketing en tiempos de crisis

La palabra crisis en japonés está compuesta por crisis y oportunidad, esta forma de entender la situación económica que estamos atravesando se traduce en buscar beneficios ante las situaciones de dificultad.

Hacer un buen trabajo en una situación adversa, representa transformar una crisis en una gran oportunidad y un desafío. Ante todo no hay que lamentarse… hay que cambiar y actuar.

Lo más importante para superar una época de crisis es mantener una organización creativa y flexible. No hay que sucumbir a la tentación de suprimir las inversiones en marketing. Para ello hay que realizar un marketing creativo, que nos permita conocer a nuestro cliente y conocer nuestras fortalezas como empresa.

Tenemos que realizar una buena segmentación de nuestros clientes. La efectividad de recuperar a clientes dormidos o reactivar contactos interesados, será más fácil y más barato que conseguir nuevos clientes durante una etapa de crisis. Para ello campañas específicas para cada grupo de clientes será más rentable que una gran campaña de publicidad generalista.

Estas campañas segmentadas cuentan con la flexibilidad y con los recursos que nos ofrecen las nuevas tecnologías. Una buena web hoy en día no puede ser estática, debe estar continuamente actualizada con contenidos de calidad. Esta información debe servir a la empresa como un primer paso para convencer al cliente para elegir nuestro producto con una lista sobre los productos más valorados o los más comprados y sobre todo con la opinión de los clientes que es el mejor referente de nuestra empresa.

A través de los gestores de contenidos es fácil mantener actualizada y viva nuestra web. Un buen posicionamiento de la web a través de buscadores es fundamental para atraer tráfico hacia la misma y no hacia la de la competencia. La utilización de redes sociales como Facebook,  Twitter son una potente arma de posicionamiento en la red o las nuevas redes Google + y Pinterest.

No hay que olvidar el servicio al cliente. No se acaba la relación con él cuando se marcha, hay que establecer una relación de feed-back con ellos. Su recomendación a su círculo de amigos es muy importante, pero la recomendación a todas aquellas personas que buscan información sobre nuestra empresa es aún más valiosa.

El cliente no quiere solo productos y servicios, sino que pretende tener una experiencia integral positiva. El vínculo entre la experiencia del cliente y su regreso a comprar en el futuro es emocional. La creación de experiencias será fundamental para atraer a clientes que están retraídos por la crisis. En estas épocas no hay que olvidar que la crisis no afecta tanto al poder de consumo sino a la tendencia del gasto.

El marketing en tiempos de crisis debe reforzar el objetivo de obtener y retener ventajas competitivas a través de la creación de valor agregado. Esto no significa que nos olvidemos de los medios tradicionales.

El material impreso, el merchandaising, la publicidad en prensa, radio o televisión deben ser valorados en función de los objetivos propuestos, y cuidarlos ya que son la forma más cercana de acercarse al cliente.

Hay que estar dispuestos a cambiar y ser flexibles, mirando la empresa con un ojo puesto en la cuenta de resultados y el otro en el corazón. Corazón y  pasión para aprender, para adaptarnos, para crecer y para ganarle la partida a la crisis y ser en el futuro más fuertes.

Cooperación como Estrategia de Género

Desde un punto de vista empresarial, la cooperación empresarial se esta convirtiendo en una estrategia de género en la lucha de las mujeres por convertir a sus empresas, en empresas de éxito en un entorno altamente competitivo.

El perfil de las empresarias en nuestro país se define fundamentalmente por ser empresas de pequeñas dimensiones, a las cuales se accede para desarrollar laboralmente unas capacidades profesionales, que el famoso “techo de cristal” impide en la gran empresa.

Por ello, las profesionales que deciden acceder al mundo empresarial para potenciar su carrera, lo hacen aplicando sus habilidades y destrezas en la consolidación de empresas que desarrollan productos y servicios muy delimitados por su anterior experiencia laboral.

Esto que a priori, es un elemento de éxito, por que se aporta el know how y la ilusión de una nueva aventura profesional, a medio plazo supone un freno en el desarrollo de una estrategia empresarial competitiva.

En ese momento del desarrollo empresarial, en el que la empresaria se replantea su situación en el mercado, la cooperación con otras empresas aparece como un elemento estratégico a valorar.

Lo primero que hay que plantearse es el porqué de la cooperación, que ante todo responde a estas cuestiones fundamentales:

• la reducción de costes y riesgos en general y, en particular, en los nuevos proyectos de comercialización

• mejorar y completar la gama de ofertas de la empresa

• ampliar la red de distribución y, si ésta no existiera, crear una infraestructura básica

Es en el ámbito de la sinergia surgida de las  Asociaciones de Empresarias donde las mujeres encontramos empresas de nuestro mismo tamaño y con los mismos problemas de expansión comercial, que suponen un complemento a nuestra oferta empresarial además de una oportunidad de llegar a nuevos mercados.

Como ejemplos de los buenos resultados que para las empresas dirigidas por mujeres, puede tener la cooperación, señalaría tres fundamentales:

En un primer momento, la necesidad de consolidar una imagen de marca se puede rentabilizar en Ferias Comerciales compartiendo espacios e inversiones con otras empresarias, lo que puede suponer una experiencia altamente enriquecedora para ambas ya que se consiguen unos grandes resultados comerciales, con una mínima inversión y en menos tiempo del que se necesita en condiciones normales de mercado.

Esta experiencia puede ser un pistoletazo de salida en la aventura de la cooperación, y en una segunda fase se puede plantear la posibilidad de lanzar una nueva línea de productos o de servicios.

En este caso, la cooperación empresarial permite ofrecer un producto o servicio en el que se una la experiencia profesional de todas las implicadas, asumiendo una marca común y minimizando los riesgos de inversión.

El objetivo de esta cooperación empresarial que utiliza una marca común, es abrir nuevos mercados para lo cual es fundamental la suma de recursos y el hecho de compartir una estructura comercial común, rentabilizando la cartera de clientes de las empresas.

Y como ejemplo de la cooperación empresarial como arma defensiva la unión con otra empresa, puede surgir a la hora de enfrentarse ante una licitación pública o de una gran empresa bajo la forma de Acuerdo Temporal de Empresas, que permite a las empresas que se unan cumplir los requisitos exigidos en las licitaciones y competir con empresas más fuertes.

Llegado este punto, la pregunta sería si la experiencia es positiva, y la respuesta es rotundamente sí.

Quizás el nuevo modelo de gestión que las mujeres estamos imponiendo en el mercado, nos lleve a ser más receptivas ante estrategias empresariales en las cuales el componente humano y práctico nos permite utilizar mejor nuestros recursos con un alto grado de eficiencia y competitividad.

En este sentido, esta siendo fundamental el hecho de compartir espacios comunes donde nuestras inquietudes y expectativas empresariales se desarrollan en un ambiente cordial y de igualdad, en los cuales nos sentimos comprendidas pues nuestras experiencias son compartidas por otras empresarias y la realidad nos está dando la razón con el gran número de experiencias de cooperación que surgen en los foros empresariales femeninos.

Quizás no se está valorando adecuadamente este hecho desde el exterior, quizás porque la cooperación entre empresas de mujeres surge de forma espontánea y en la mayoría de los casos sin una forma jurídica propia, pero se está creando una base de relaciones empresariales importantes surgidas de las propias Asociaciones de Empresarias, que constituyen el mejor ejemplo del desarrollo de la cooperación entre empresas como una verdadera estrategia de género.

Acoso sexual en el Trabajo

En los casos de Acoso Sexual en el Trabajo, el primer paso es delimitar las situaciones que podemos considerar como acoso sexual frente a casos de acoso puramente laboral.

Se hace necesario tener en la empresa un Protocolo de Actuación que permita una investigación por terceros y de forma objetiva de la denuncia realizada por un trabajador o trabajadora.

Es en este punto donde el papel de los Delegados/as Sindicales debe ser ascéptico y debe asesorar a la persona acosada de sus derechos y de los pasos a realizar.

Para ello, la Federación Andaluza de Servicios a la Ciudadania de CCOO, a través de la Secretaría de la Mujer ha iniciado unos Talleres Prácticos para que los Delegados/as Sindicales conozcan los pasos a dar en una situación tan delicada como está.

Tuve la suerte de ser la ponente invitada en esta ocasión, y fue muy interesante constatar el compromiso de este colectivo ante la solución de estos conflictos. Y espero que se siga trabajando en la formación e información de los Delegados/as Sindicales en este aspecto.

Formas de relacionarnos en la red hombres y mujeres

Hoy he abierto una segunda cuenta de twitter porque sentía la necesidad de comunicarme a través de esta red sobre temas que me interesan al margen de mi actividad empresarial.

Mi primera incursión en las redes sociales la realicé por curiosidad, y lo primero que intuí es que eran una magnífica herramienta de comunicación para mi empresa.

Comencé a leer blogs, a interactuar con profesionales en la red y a formarme en estos temas.

Empecé a crear mi propia identidad digital unida a la actividad empresarial, y pronto tuve que ampliarla para dar rienda suelta también a mi vertiente profesional. Esto ha contribuido ha que mantenga actividad diaria entorno a estos dos perfiles profesionales.

Pero poco a poco, he ido también analizando la interactividad que conlleva la presencia en las redes profesionales, y esto ha coincidido con que en esta semana han salido varias estadísticas sobre facebook y twitter, y he leído diferentes opiniones a favor y en contra de una y de otra.

Según el límite de Durban la interrelación máxima que podemos asumir es con 150 individuos. Parece que las mujeres nos interrelacionamos de media con mayor número de individuos tanto en facebook como en twitter.

Sin embargo, a pesar de estas estadísticas, siento que la presencia femenina en las redes es aún minoritaria. Y la forma de relacionarnos cotidianamente es diferente.

Sin dejar de traspasar los límites que nuestra identidad digital nos permite, nos comunicamos de forma más cercana. Por ejemplo, en twitter mientras casi todos mis contactos masculinos ofrecen enlaces, información, retwitter y followfriday para aumentar el número de twitts a la semana, las mujeres aunque también compartimos mucha información, mantenemos una relación más cercana y nuestras conversaciones tratan sobre temas más personales y cuidamos más el trato directo con las demás.

En facebook, donde pienso además que las empresas tenemos mucho aún que desarrollar, la interacción es más completa. Ayuda por supuesto, no tener la limitación de los 140 caracteres y que se puedan tener conversaciones más directas y amplias que la simple línea del twitter.

Y también en facebook encuentro diferencia entre el comportamiento de las mujeres y los hombres. Muchos de los hombres con los que comparto la red, reproducen la información a través del enlace con twitter y si se sale de esta línea es solo para compartir alguna información de algún blog interesante o de un medio de comunicación, manteniendo sus opiniones ocultas sobre los temas tratados.

Son las mujeres, las que se implican más al compartir informaciones, expresando sus opiniones personales y compartiendo más informaciones sobre temas de calado social y no tanto tecnológico.

Estas opiniones no son científicas pero si intuitivas, me gustaría conocer al respecto vuestra opinión sobre la forma de relacionarnos hombres y mujeres en la red sin que esto conlleve a un enfrentamiento, sino a aclarar formas de actuar y ampliar el conocimiento que tenemos los unos de los otros.

Pido perdón por ser empresaria!!

Esta frase tan expresiva la lanzó ayer una compañera de la Asociación de Empresarias de Sevilla. Y realmente resume la situación que estamos viviendo el empresariado de las pymes en nuestro país.

Tras asistir a un Congreso sobre Negociación Colectiva, mis compañeras nos trasladaban al acoso y derribo al que se vieron sometidas por sindicalistas, que por bandera llevan a gala llevar muchos años liberados sin trabajar,  realizando acusaciones sobre lo que las empresarias, y el empresariado en general, tenemos que hacer en este tiempo de crisis, lanzando consignas decimonónicas y defendiendo no sé que intereses y de que trabajadores.

Mi compañera ante el ataque al que estaba siendo sometida, tuvo una nota de humor, bueno hay que reconocer que lo tiene siempre, y empezó su disertación con esta frase: Pido perdón por ser empresaria.

Hace unos días, todos pudimos ser testigos de la primera vez que los sindicatos han salido a la calle en esta crisis… y tuvimos que presenciar con rabia como la consigna era en contra de la empresa.

Y a mi me gustaría preguntarle a estos sindicalistas no-trabajadores, que derechos reales están defendiendo. En España el 90% de las empresas son PYMES, estamos haciendo verdaderos equilibrios por mantener los puestos de trabajo en nuestras empresas, por mantener los puestos de personas que consideramos amigas y con las que llevamos años trabajando… no sé el miedo que pueden tener al despido mal llamado libre, los sindicatos que gestionan y cobran comisiones por los ERES que negocian, y para los que para hacer frente, el empresariado medio de nuestro pais, se tiene que hipotecar hasta los ojos, y a quién nadie le garantiza ningún beneficio tras el cierre de la empresa y que se queda en la ruina y sin futuro profesional.

Los esfuerzos personales que estamos realizando en la pyme ni están siendo valorados ni recompensados, y esas personas que considerabamos parte de nuestra familia empresarial a la primera de cambio, en vez de apoyarte si puede te hunde…hace que muchas nos planteemos la gestión de personal para épocas mejores y si el buen trato, el compartir los beneficios y ofrecer una seguridad serán valores que sigamos primando cuando salgamos de esta situación económica general.

En la propia universidad y en el ámbito educativo, se trata a la empresa, al capital, como algo negativo y nada deseable como futuro laboral, y la prueba es que el 90% de nuestros universitarios tienen como objetivo el ser funcionarios.

Pero como también escuché ayer, en un país en el que en el 2010 se va a alcanzar un 20% de desempleo, se va a solucionar la situación alargando la prestación o es que el Gobierno va a crear los puestos necesarios en la Administración Pública para absorver el paro?

Creo que este es el momento de dejar de demonizar a la empresa, que es la única que tiene en su poder la creación efectiva de empleo y apoyar la creación del mismo con políticas más efectivas, con mayor liquidez por parte de los bancos, a los que por otra parte, además de ser los grandes causantes de esta situación, se le inyectó una gran cantidad de dinero público que no ha revertido ni en la empresa ni en los trabajadores.

Y sobre todo, es el momento de dejar de pedir perdón por ser empresaria!

Liderazgo y Ejercito

Realmente ha sido una experiencia muy enriquecedora poder debatir con altos mandos del Ejército español sobre Liderazgo. Esta semana he sido invitada a participar en las Jornadas sobre Liderazgo organizadas por la Cátedra “General Castaño” y la Universidad Pablo de Olavide.

El General de Brigadas Muñoz, a la sazón el máximo mando del Ejército en la retirada de España de Irak, nos comentó como había aplicado las características de liderazgo en esta tarea para conseguir el objetivo de la retirada con el menor coste en vidas posibles.

Habló sobre como se definió la misión, la planificación, la comunicación a las partes implicadas, la relación con el Gobierno, la motivación a las tropas, el seguimiento de las acciones y la valoración final de los resultados.

Habló del papel de liderazgo del mando y de las diferencias entre el liderazgo en el Ejército y el mundo civil.

Partiendo de la base, de que en el Ejército, los mandos están formados para mandar y ser mandados, principal característica frente al mundo de la empresa, si se establecía una diferencia entre autoridad y liderazgo.

Muy interesante resultó la reflexión del papel del líder respecto al grupo, ya que el liderazgo viene definido por las características del grupo al que tiene que liderar, y es un elemento que habitualmente olvidamos al analizar el perfil del líder ya que éste sin una referencia grupal no es tal.

Realmente, en el Ejército si el mando no se gana la confianza de sus subordinados y no consigue convencer… siempre le queda la autoridad del ordeno y mando, con lo cual se plantea que no se convence pero se vence.

Pero también conocimos algunas de las herramientas de evaluación en el desempeño de la tarea que se utiliza en el Ejército. Y como aquel mando que no cumple con las capacidades y requisitos pre-establecidas para un puesto es apartado del mismo.

Muy interesante me resultó el debate sobre liderazgo colectivo, aunque en este caso, mi impresión personal ha sido que se confunde con la inteligencia colectiva, pero que llegado el caso es una potente arma para enfrentar situaciones de riesgo con éxito.

El confrontar el mundo de la empresa con el mundo militar, me lleva a una serie de reflexiones, que aún desde la diferencia y la distancia de ambos, me hacen plantearme nuevas perspectivas en el desempeño del liderazgo.

porque han cortado el grifo a la financiación de las pymes?

Estamos pagando los excesos de la banca en el sector de la construcción. Esto nos ha llevado a que corten el grifo de la liquidez a las pymes de todos los sectores.

Es, al menos curioso, que a la hora de renovar una póliza de crédito te lo denieguen y para cubrirla te ofrezcan una segunda hipóteca de tu negocio o de tu propia vivienda, cuando hablamos de cantidades pequeñas entre 12.000€ y 18.000€.

Ante la negativa a esta solución, tienes que escuchar a la dirección de tu entidad queriéndote dar lecciones de como gestionar tu empresa: “en todas las escuelas de negocios se enseñan que el corto se financia a corto y el largo a largo” ,  claro y te indignas y le dices que eso es lo que estás intentando. Sorprendente reacción: “Es que te estamos ayudando a reestructurar correctamente la estructura financiera de tu empresa” y esta es la realidad.

Pero no la realidad de nuestra empresa, es la realidad de nuestro sistema financiero. Se han cargado de pasivo y ahora no financian corto plazo y tienen la orden de que todas las operaciones sean a medio/largo plazo… y no al 1% que es el precio del dinero según el Banco Europeo, no la realidad es que te están financiando al 8% y la refinanciación de las tarjetas al 14%.

Porque no se está haciendo nada para paliar esta situación de indefensión de las pymes a las que se está ahogando financieramente.

Hay instrumentos, no el ICO de los que los bancos no quieren ni oir, ni subvenciones que son para realizar más inversiones y de lo que se trata es de dotar de liquidez al día a día.

Se supone que con dinero público o semipúblico existen entidades de garantías de avales y de capital riesgo… han intentado alguna vez acudir a ellas? Te exigen incluso más garantías aún que los propios bancos. 

Porque en vez de sacar dinero a subasta para que los bancos se financien no se les cede a estas entidades para prestar avales y garantías con la obligación para los bancos de conceder las operaciones de las pymes avaladas por estas entidades.

Porque no se reestructuran los principios del análisis de riesgos de los bancos, han demostrado que son inútiles con la cantidad de morosos con los que se encuentran, porque entonces simplemente en vez de exigir garantías personales e hipotecarias que asfixian a las pymes, no valoran simplemente la viabilidad económica, financiera y técnica de las empresas y confían en el empresariado por su capacidad de generar riqueza y puestos de trabajo.

Creo sinceramente que hay soluciones a la situación actual, pero que deben ser urgentes porque las pymes españolas están asfixiadas en el corto plazo y a ellas también les afecta la morosidad de clientes y se vuelve una bola la no renovación de pólizas de créditos porque los proveedores también dejan de darte crédito para las compras.